[摘要] “卖一套房，提成就是好几万！”在21世纪不动产加盟店“卧底”调查的近十天里，《每日经济新闻》记者常常听到这样的话。不过，说这话的人也知道，房产中介的“严冬”已然来临。
“如果卖一套房，提成就是好几万！”在21世纪不动产加盟店“卧底”调查的近十天里，《每日经济新闻》记者常常听到这样的话。不过，说这话的人也知道，房产中介的“严冬”已然来临。
“年后，（4家店）总共只成交了一套房”，林全说道。他是万年世纪、易家信和等4家21世纪不动产加盟店的经理。在遭遇“京十五条”之前，这4家店一个月做出“十几套”的业绩是很正常的情况。
如果说“京十五条”对准的是居高不下的房价，记者在调查中发现，在房源相对客源过剩、成交量下降、业主急于出手、客户观望等效应的综合影响下，北京部分二手房价格已然出现下跌势头。“业主现在不好卖房，有小幅度降价。”3月20日，林全再一次向记者确认。
业主年后降十万二手房价现拐点？
“京十五条”政策出台后，“一下子打掉很多外地购房的人，还有很多有购房条件的人也观望起来。”经理林全表示。
自2月中旬以来，“客户没条件买房”、“客户说要等一段时间”的情况频频出现。在4家加盟店联网的业务系统中，标记为“符合购房条件”的客源，仅占到所有客源数量总数的5%~10%。
形成鲜明对比的是，上述4家加盟店的历史业务数据显示：在去年12月下旬的半个月时间里，4家店中可供交易的房源总数为255套，客源总数是105人，前者是后者的2.4倍；在“京十五条”推出前半个月的“市场火爆期”里，这个比例下降到1.1倍；新政出台半个月后，这种“粥多僧少”现象再一次加剧，房源总数与客源总数相比，前者是后者的1.6倍。
正是在这样的市场环境下，部分业主急于出手名下的房屋。
王先生夫妇希望购买一套房，赵鹏于是向他们推荐了一套两居室，“业主陈先生200万元，加上各种税费，以及给中介的后，总共算下来需要花212万元”，赵鹏说。综合户型、面积等多种因素考虑，赵鹏推荐的房子，一直是公认的优质房。然而，王先生夫妇坚持降价，“在市场上买菜还讨价还价呢”。多轮谈判下来，由于“业主急于出手”，王先生的要求得以实现，最终，“业主降了价，中介费也打了八折。”赵鹏说。
“现在购房的人只有三种：希望换房的本地人，结婚要用房的人，还有就是拆迁户。”林全说。
马先生在北京居住和工作，已经有一处住房，“那里的采光不好，不适合老人居住”。于是，马先生希望把房子卖掉后，用卖得的钱重新购买一套二手房。赵鹏与记者一起，带马先生去平原里附近的一个小区看房。然而，马先生看完房之后反而与记者和赵鹏分析起房价来，“这个房子和我的差不多，但是价格却要高很多，不好卖。”
作为客户兼急需出手房屋的业主，马先生在降价促销上颇为主动，“年前我标价160万元，同时委托了好几家中介，几个月也没有卖出去。年后我又标价150万元，还没有卖出去……”
“现在我的感觉是有价无市。”马先生最后总结说。
对于马先生的总结，林全也表示认同。“业主现在不好卖房，有小幅度降价。”3月20日，林全向向记者证实。从年后到现在的一个多月里，21世纪不动产4家加盟店40多名员工，其中不乏经验丰富的员工，也不乏曾创造过辉煌业绩的员工，“年后总共只成交了一套。”林全说。
竞争白热化经理告诫防其他中介“切户”
“大一居，朝向南，××平方米，只卖××，业主要出国，要求近期出手。”每天的会议上，业务经理都会给员工梳理“优质房源”信息。所谓优质房源，是指具有较好的性价比，容易成交的房源。.
在宣武区陶然亭附近一个小区，万年世纪曾为某业主代理一套两居室，由于交通、户型、面积、价格等综合比较下来“合算”，是几名业务经理推荐的“优质房源”。
记者曾与万年世纪一名中介去那里看房，看完房刚走下楼时，迎面就遇见几名穿黑色西装、打领带的人。“他们也是中介公司的。”与记者一起看房的中介说。
由于业主选择了“多方委托”，业务经理陈平不得不督促员工全力以赴，“带‘靠谱户’去看房。”“靠谱户”，指的就是那些有希望做成交易的客户。然而，在业务经理督促员工之后的第三天，陈平就骂骂咧咧地告诉大家，该房已经被其他中介抢先售出了。
不仅如此，对客源的争夺也趋于白热化。
记者曾与赵鹏一起“带户”，原本一切顺利。没想到与客户告别后，由于记者的电动车开得稍微快了一点，客户夫妻两人“失踪”了。
赵鹏很着急，盘算着给客户打电话让他们赶快离开，却苦于找不到合适的理由。鼓足勇气后，赵鹏给客户拨通了电话，“大哥，您买房，我肯定会非常上心。您放心，我会按照您说的价格，与业主去谈。”他首先表明自己的立场与客户很一致。
“您不要再找其他中介公司……不，我的意思是说，您可以问我给你开的价格是不是够便宜。他们（其他中介公司）没有必要再掺和进来，这样可能会让业主觉得房子好卖，价格方面不好谈。”颇费了一番口舌之后，客户终于答应，只让赵鹏代表他们与业主谈判。
“带户时，一定要让客户‘安全’离开。”业务经理朱青明曾这样告诫所有员工。“我们不是说要保证他的人身安全，是要保证客户安全离开看房那一片区域，不被其他中介公司‘切户’。”朱青明说。
中介公司之间争夺优质房源、客源的激烈竞争，反而增大了“跑单”的可能性。
王薇做了一单租赁业务，客户已经交纳了定金，但是在第二天就反悔了。“我早劝过你慎重。昨天晚上带你看房回来都十点多了，现在协议都签了，报到公司里去了，你让我怎么办？”王薇在电话里对客户发泄自己的委屈和愤怒。
愤怒的争吵声持续了足足十，周围的同事已经见惯不怪。在记者暗访期间，因“跑单”引起员工与客户争吵的事件至少发生了两起。
“竞争更激烈了。就比如，之前10个客户是10家公司来分，现在是5个客户10家公司来分。”这是 “京十五条”出台后，林全对二手房市场的深刻认识之一。
（文中人名均为化名）
现场素描
没有客户的日子 房产中介怀疑入错行
新的一天开始了，“21世纪的精英们，大家早上好！”业务经理朱青明如此对员工们训话。“好、很好、非常好！”记者站在员工队伍中一起呼喊这句口号。
万年世纪的工作时间原本是早上9点到晚上9点。事实上，业务经理陈平故意将时钟调慢了近20。“多待一，就有可能多接待一个上门的顾客，这种顾客往往比较‘靠谱’。”一名资深员工对记者解释说。
阳光透过玻璃窗户，照到“21世纪不动产加盟店”的金色招牌上。离店门最近的一个位置上，一名员工斜躺在椅子上拨打客户的电话，“姐（哥），在××小区我又发现了一套好的房子，南北通透，精装修，价格很便宜……你要不要去看下？”随后，他沮丧地挂断了电话。
又是一个没有客户上门的上午了。
张杰比记者早一天进入这家中介公司工作，之前在送外卖。“早就想做房地产这个行业，想着挺赚钱。”他总是坐在最靠近店门的位置，这样更容易接到上门的生意。
“无聊啊！”在门店压抑的气氛下，张杰突然一声怒吼，玻璃鱼缸里一阵晃动，几朵水花“啪”地溅到地上。“你可以去带户，这样可以到处走一走，要好些。”记者对张杰说。
“带户”，中介行业的俗称，意味着带领客户去业主那里看房，或者带领客户与业主就买卖、租赁业务谈判。“带户也无聊，赚到钱，才不无聊。”张杰用力伸了一个懒腰，走出店门，点燃了一支烟。
店门口的大街上，是一排排电动摩托车，业务经理王跃正在一遍一遍擦拭他的电动摩托车。他的旁边有几名员工聚在一起聊天，“就好像新买的一样，”一名员工说道。其他几名同事笑了起来，其中一人骑着王跃的摩托车原地兜了两圈。不多久，他们集体“失踪”了。
“人呢？哪儿去了？”业务经理陈平问，这时，还留在店里的员工比正常情况少了近一半。“带户去了？谁知道哪儿去了。”一名员工答道。
中午时，林全来到店里巡视，他找了一个理由对呆在门店最角落发呆的韩林发火，“你能不能振作一点？你的工服呢？不穿工服，罚款！”“看看满地的纸杯，还有烟盒……有你们这样接待客户的吗？”其他员工也未能幸免。员工们大气不敢出，空气也好像凝结在一起了。
“今天我们开会了吗？”快到晚上下班的时间，业务经理陈平突然问他旁边的员工。这名员工先是一愣，“开了！”他机灵地回答。“嗯。”陈平满意地转向另一名员工。“开过了。”另一名员工也回答道。“那大家都可以下班了！”陈平笑着说。
这一天里，至少占总数一半以上的员工，没有带一个客户看房，没有接到一个上门店的客户。记者旁边，员工洪伟目光直直地望着前方，“其实我一直在怀疑，自己是不是适合做这行。”他若有所思地说。
房产中介"生存记""月入能过万"难道只是传说?
史上最严厉的3波房地产调控风暴过后，身处“风暴眼”的北京楼市，如今冷暖何如？
从3月1日起，《每日经济新闻》记者以中介员工身份，在北京万年世纪房地产经纪有限公司、北京易家信和房地产经纪有限公司“卧底”调查近十天。
整齐划一的西装、工牌，房产中介，一个与楼市热度紧密相关的职业，不时引来非议成为舆论的焦点，“坑顾客”、“抬房价”、“黑中介”等行业现象也常为人诟病。
林丹告诉《每日经济新闻》记者，“社会上对（房产）中介有一些看法，其实，做中介没什么不好，能赚钱。”林丹是北京万年世纪房地产经纪有限公司（以下简称万年世纪）的人事经理。“房价太高，中介和开发商一起背负了骂名。”万年世纪经理林全如是看待这个职业。
房产中介究竟是一个怎样的职业？记者怀着疑问慢慢深入这个行业。
求职：经理描绘美好职业前景
2月28日，记者在网络上查到万年世纪正在招聘员工。据招聘资料介绍，万年世纪是21世纪不动产的加盟店，后者是中介行业规模的几家公司之一。
根据招聘资料上的联系方式，记者拨通了人事经理林丹的电话。林很快答复，让下午直接去找他面试。下午两点左右，按照林丹的通知，记者在宣武区开阳里三街找到了这家加盟店。
接到记者递过去的简历后，林丹只花了不到10秒钟，扫了一遍，然后收了起来。
整个面试，林丹更多问的是一些十分简单的问题，像是拉家常，比如“住在哪里”、“房租多少”。
“做过中介没有？”她终于切入正题。“没有。”我如实答道。“没有也没关系，只要是你想做这个行业就行。”林丹说。
然后，她开始介绍起提成，并说明工作的一些细节，如怎样给客户留电话。“最开始联系客户，可以用店里的电话打，免费。如果感觉生意有希望，就要留你自己的电话，不然可能会‘跳单’。做这一行利益关系很重，虽然都是同事，竞争也很激烈。”
看来面试通过了。果然，林丹告诉记者，“第二天就可以来跑盘。”
林丹说，“跑盘”才是真正对求职者的考验，“看你能不能吃得了这份苦。之前也有大学生来应聘，才做两三天，就受不了。新人都要先跑盘一个星期，你可以跑5天。”
“社会上对中介的确有一些看法。”林丹以为记者还在犹豫。“其实做这一行没什么不好，能够赚钱就行。收入主要靠提成，卖一套房就提一万多元，我们店的有人一月能拿两三万元。升职的空间也很大，我们现在有4家店，都是加盟店，未来还有计划不断开分店，要培养很多店长。”她说。
整个面试，记者感觉更像是在被鼓动进入中介行业。晚上，记者短信告诉林丹，已经决定加入这个行业，加入他们的团队，“明天就去跑盘！”
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跑盘：新员工“入行”步
3月1日，“跑盘”天。所谓“跑盘”，主要任务是熟悉将来开展业务的小区，并且将小区的平面图画在“员工跑盘调查表”上。
“我已经安排好了，你和范海一起跑盘，不懂的多问问他。”林丹指派了一名叫做范海的中介指导记者跑盘。当天一起跑盘的，还有另外一名叫张杰的中介，他也是刚加入，之前在北京送外卖。
记者一行3人首先去的地方是平原里小区。到那里后，先标记了南北主干道，确定了自己的起始位置；然后，从南向北，开始一排一排“扫楼”，在草稿纸上记录大楼的编号、层高。
就像林丹说的那样，“跑盘”的确比较辛苦，要在寒风中穿梭于各个小区。不多久，就感觉到握笔的手快要冻僵了。更大的考验是，这项工作简单、机械。
一天终于过去了，晚上，记者把跑盘表交给林丹时，她表示认可。虽然记者觉得做得并不怎样。
“你带客户去看一个地方的房子，一下就能把他带到位置；客户问你什么，你也能答出来。这样就显得你专业，客户才能信任你。一名熟悉业务的中介，都是从‘跑盘’开始做起。”林全对几名新员工说。他是这4家加盟店的“老板”。
培训：初涉中介行业潜规则
3月3日，由于新进的员工较多，而且在这些人中，很少人曾做过中介工作，业务经理朱青明于是把包括记者在内的几名新员工召集在一起，讲起与客户交往的“技巧”。
“要主动与客户聊天，让客户看到你很为他操心。”“通过聊天，要聊出客户的需求。如果你聊到让对方感到你这个人很实在，可以信任你，或者说客户干脆当你是哥们儿了。你后面想怎么办就可以怎么办。”朱青明说道。在场的新员工都笑了起来。朱青明于是笑着说，“至于你到底实在不实在，这不重要，你让客户感觉你实在，你就实在。”
他接着讲道，在摸准客户心理后，应当给客户多推荐几套房，最符合客户要求的，要最后推荐给他。“比如，客户都希望要精装修和便宜的，但是好的又很贵，就要超出他的心理价格。那么我们先带客户看差的，他不满意；然后带他看非常好的那种，他很满意，又买不起；最后，我们再给他推荐一套差不多的，他就接受了。”
朱青明又说，“也不要轻易相信客户说的‘心理承受价格’。如果客户诚心买房，他能够接受100万的房子，就一定能接受150万的房子。”
“要么你很聪明，能够掌握客户心理，能说会道，能够引导客户按照你的意思办。要么你需要很勤奋，别人带客户看两次房就做一笔交易，你带客户看二十处房也一定能做一笔交易。”最后，朱青明对员工说。
接受他培训的新员工纷纷点头。
一名员工问道，“如果遇到和别的中介合作，对方要求签他们的合同怎么办呢？”
“这种情况的确有。有些公司不像我们，要拿协议去交业绩的。我们做成的生意，如果房源是其他中介公司的，也可以签它的合同。签谁的合同其实不重要，关键是看钱怎么分。”朱青明回应道。
“客户会不会不乐意？”上述员工接着提问。“客户一般不会关心签哪一家公司的合同，有时候合同还是直接和业主签。即使客户过问了，你给他解释一下，他也能理解，就看你怎么说了。”朱青明笑着说。
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找房源、客源：报低价揽客
房源和客源是房产中介开展业务的基础。获得这些信息一般通过两种途径，一种是通过网络收集；还有一种是在门店里“接户”。
3月5日，刚结束跑盘，朱青明开始教记者如何在网络上收集房源。Z网站是一个导航网站，在它上面，集中了国内几个可以发布二手房交易、租赁信息的大型网站链接。
按照要求，中介员工必须与业主、客户打电话证实信息的真实性，然后才能将房源、客源录入系统。但由于各中介公司都不停地在网络上搜寻这些信息，同一中介公司的所有员工也在搜寻。为了抢先录入，有的员工也会选择先录入再打电话。不过，“被查出来要被罚款”。
虽然，房产中介经常告诉客户，是受业主委托出售（出租）房屋。事实上，业主往往并未履行所谓的委托程序，不会与中介签订委托协议。有时业主甚至完全不知情，发布房源信息几之内，他就在多家中介公司的系统中显示“被委托”了。
在提供二手房信息的某些大型网站中，中介公司都会给员工开设专门的销售“端口”，然后用这些“端口”发布房源信息，每月支付给这些网站一定费用。发布信息时，其中一个“潜规则”是“吸户”：经常会有中介冒充“业主”，以较低价格发布房源信息，吸引客户；或者以“客户”的名义发布“求购”、“求租”信息，吸引业主。
每一天的绝大多数时间，记者和中介同事们都在网络上浏览与二手房有关的帖子，或者发布这样的帖子，不断将“个人”的发布转化为公司的房源和客源。
不过相比网络上信息的真真假假，获得房源客源最传统、也最容易促成交易的做法，还是在门店 “接户”，即是接受客户上门咨询，或者业主上门委托。“在店里接到的客户，一般比较靠谱。”张峰对记者说。他是店里的资深员工。
然而，每天到门店里来的客户和业主毕竟很有限，“同一个公司、同一个组的人，也存在竞争。不要不好意思，不管谁把生意做成了，接户的人都是有提成的。你尽量往前坐，坐到门口。”业务经理陈平也提醒记者。
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虽然，房产中介经常告诉客户，是受业主委托出售（出租）房屋。事实上，业主往往并未履行所谓的委托程序，不会与中介签订委托协议。有时业主甚至完全不知情，发布房源信息几之内，他就在多家中介公司的系统中显示“被委托”了。
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每一天的绝大多数时间，记者和中介同事们都在网络上浏览与二手房有关的帖子，或者发布这样的帖子，不断将“个人”的发布转化为公司的房源和客源。
不过相比网络上信息的真真假假，获得房源客源最传统、也最容易促成交易的做法，还是在门店 “接户”，即是接受客户上门咨询，或者业主上门委托。“在店里接到的客户，一般比较靠谱。”张峰对记者说。他是店里的资深员工。
然而，每天到门店里来的客户和业主毕竟很有限，“同一个公司、同一个组的人，也存在竞争。不要不好意思，不管谁把生意做成了，接户的人都是有提成的。你尽量往前坐，坐到门口。”业务经理陈平也提醒记者。
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