[摘要] 过去6年来，楼市调控说了一轮又一轮，没有一次比现在更接近于让大众看见真正的成效。虽说至今为止仍不能确定楼市的拐点已经出现，但只要国家的宏观经济政策(尤其是货币政策)没有大的转向，那么目前楼价继续上涨的势头已得到遏制是可以确认的。
据《新闻晨报》报道，过去6年来，楼市调控说了一轮又一轮，没有一次比现在更接近于让大众看见真正的成效。虽说至今为止仍不能确定楼市的拐点已经出现，但只要国家的宏观经济政策(尤其是货币政策)没有大的转向，那么目前楼价继续上涨的势头已得到遏制是可以确认的。本周，晨报记者专门分头踩点了“忐忑”中的楼市，或在售楼处或在中介门店或在代理商处，地面对卖房和买房人以及房产经纪人。
虽然媒体一直在教导开发商和购房者应当如何如何，其实，除了这两个直接的市场参与群体，与房地产相关的其他群体还有许多，一旦楼价下跌、甚至大幅下跌，它们都将受到巨大的冲击和影响。而楼经所做的本期报道也仅仅是为忐忑中的楼市做一个全景图。
晚上6点半到9点半，这段时间正是普通家庭用完晚餐享受天伦之乐的时段。但对于淡季中的中介业务员来说，这段时间才是他们真正的“黄金时间”，这段时间必须打完80个甚至是更多的电话，开半到一个的“晚会”，盘算到底能带几名客户去看房。记者日前到中心城区某中介门店蹲点，发现该门店的工作重心已完全放到了郊区，业务员的全副心思基本用在新房销售上，而这个门店也几乎成为了“市区售楼处”。
中介员工一天指标:80个“跟进”电话
“陈先生，您好，宝山的房子您考虑吗？单价1.6万/平方米带装修，离轨交7号线站10……”周三晚上七点半，在记者蹲点的中介门店内，业务员刘建(化名)在电话内耐心地向客户推荐即将开盘的某新盘项目，从6点半吃过晚饭后，他已连续打了十多个电话。“您已经买好房了是吧？是在宝山吗？哦，抱歉打扰您了，再见。”这个电话显然没有成功。刘建很快在自己电脑的文档中输入“客户已入手”几个字。
“我们管这个叫‘跟进，刘建边打字边说，“经理考核我们每天打电话的指标就是看跟进。”
可能是看电脑的时间太长了，刘建将身体后倾，靠到了椅背上，边揉着眼睛边说:“我们每天考核的指标是打80个电话。”
“那么多？80个电话不是小数目，就算一个电话只讲两，80个电话差不多是连续不停讲话近3。
“这算什么，的时候经理要求我们每天打200个电话！”
稍微伸了伸腰，刘建又准备打电话了，他身边的四五名同事也都在忙着打电话。“我今天已经打了30多个电话了，晚上7－9点是打电话的时候，客户下班了，受干扰少。”说完，刘建又开始和另一名客户通话了。
听他打完了七八个电话，记者发现他的沟通颇有技巧，如果是推荐住宅，他会先强调价格，“单价1.6万/平方米带装修”或者“首付只要40万”之类，以此吸引刚需购房者，如果是推荐商铺或者酒店式公寓，那他一定会先讲，或者“不限购”。
向门店经理询问:“你们不是经常发短信给客户吗？为什么还要让业务员打那么多电话？电话打多了客户不会觉得烦吗？”门店经理无奈地回答，短信只能作为一种辅助手段。“前两年发短信的效果是很好的，但是今年采用，效果很差。”经理说:“我自己每天都会收到十几条推介房子的短信，有些还是我们自己公司的人发的，基本上看到没名字的短信，随便看一眼就删，我想你一定也是这样吧。”
经理随后也谈到了“跟进”的问题，所谓的“跟进”其实就是业务员打电话后得到的反馈信息，“其实不少业务员为了应付指标，采用复制粘贴的方法偷懒，有时一会有5－8条‘跟进’，这显然是复制粘贴的结果，有时我会认真告诫业务员，有时也就睁一只眼闭一只眼了。”
“的精力用在一手房上”
刘建的“跟进”电话平均每个花时一两，绝大多数都是说不了几句就挂了，不过其中依然有几个人看似被说动，答应星期六去看房，并问刘建要了他的手机号码。
差不多晚上8点45分，刘建经仔细计算，“有70多个客户跟进了，今天基本上算完成了任务，再打电话别人一般就都是关机了。”这时是刘建近3个以来次离开座位去饮水机倒水喝。
趁着他好不容易喘口气的当口，记者询问:“我以前也到你们中介门店蹲过点，举过牌子，那时生意也不算太好，但一个下午出去看两三次房还是有的，怎么现在一个下午都没有出去看过房？
刘建苦笑着回答，那时主要还是做二手房生意，现在市中心二手房生意很难做，员工几乎的精力都扑到一手房代理上去了。
“现在我们每天一般早上九点到分行，早上很少给客户打电话，这个时间段，客户多数在上班或在上班路上，打电话效果很差。”刘建说，一般早上就发布或修改网上信息，下午时段，如果是周五到周日，就会到签约代理的新盘驻守，也就是举牌子，如果是周一到周四，基本也只能打打电话，因为二手房交易量真的很少，所以确实也没人带客户看房。刘建坦言，当天他打的电话约90%都是在推销新房，只有屈指可数的几个是打给二手房客户的。
工作重心全扑在一手房上还有个现实的经济刺激问题。“你也知道我们是拿底薪加提成的，如果没有业绩，一个月就一两千块，租房就算和别人合租，一个月至少也要500元，再去掉吃喝交通费，这点钱简直没发过了。
现在楼市行情不好，一些开发商为了刺激中介销售，改统一给中介公司划账为直接给业务员发钱。“只要你带来的客户签好预售合同，带着公司吊牌、自己的名片，就能直接去财务那里拿钱。”刘建说，“当场给钱，一般一套少的一两千元，我知道的的一家公司，卖一套就当场给两万元。”这个数字并不是的，经理介绍说，某商办物业开发商曾开出业务员卖出一套给8万元现金，卖出一层楼面给50万元的价码。
门店开会先谈安全问题
“开会了！”晚上9点，尽管不少业务员看上去已略显疲态，但例会还是得开。在办公室的业务员拿起纸笔走进一间小会议室，房间不大，已挤得满满当当，关上门，由于房间是磨砂玻璃，所以普通客户从外面是看不清里面在干什么的。
按照经理的说法，由于业务员都比较累，所以没必要天天开会，而是每两三天开一次。但由于本周末一个驻守的新盘要开盘，所以有必要集合大家说一点注意事项。没想到例会上，经理开始说的不是销售技巧，而是“注意安全”。某些新盘项目由于驻守的中介人数较多，已发生过因抢客而打架的情况，中介和中介、中介和保安、客户和客户……各种情况都有。经理提醒业务员还是要尽可能保持克制，不要冲动。“已经很难赚钱了，再打架出问题的话，怎么向你们的家人交代？”
在花了十讲安全问题后，经理才开始讲周末驻守要注意的事项:谁守轨交口，谁守哪条路口，谁在售楼处门口……颇有点足球教练员排兵布阵的感觉。
晚会结束时，时钟已指到了晚上9点40分，从经理到业务员脸上的疲惫之色已无人能掩饰了。
“我们开会一般也就半左右，一了。”走出中介门店的刘建跨上了他的助动车。“大部分时候我们都是晚上9点半到10点下班的。听说最晚的公司有到晚上12点才结束的。”
中介为什么不卖二手房
在人们的传统印象中，房产中介的存在就是为了二手房买卖双方牵线搭桥。而今，越来越多的中介公司却已将大部分精力甚至全部人力扑到一手房代理上，越来越多的市中心中介门店变成了郊区楼盘的“售楼处”。原因何在？
最重要的原因当然是二手房交易量的大幅缩水。10月，全市各类二手房共成交8101套，环比下降21.5%，和去年同期相比下降40.2%。以目前的成交数据来看，完全依托二手房买卖的中介公司将面临“断粮”的危机。
在市中心，一家中介门店经理谈到，“我们这家店已经连续两个月没有一单二手买卖了，比2008年还不如，如果再持续下去，我们很快就得关店歇业。”在二手房市场持续低迷的背景下，本市几家大型中介公司几乎都在重点拓展“一二手联动”，力图缓解当前的经营困境。在这种情况下，一手房销售代理实际已成为不少门店主要的业绩来源，一名不愿透露姓名的中介公司高管介绍，他所负责的片区业绩中，一手房的占比已经达高80%，甚至有不少门店几乎100%的业绩都来自于一手房销售。为了在恶劣的市场环境中生存下来，二手中介变成“一手中介”成为一种自救的变通手段。
二手房税费高，加上各类税费后不少区域的二手房价已接近新房，甚至还要高于新房售价，开发商为了刺激中介业务员，给他们直接发“现金奖”的做法，更是加速了这种转型。随着调控的继续进行，二手中介变成“一手中介”的现象只会多，不会少。
房产经纪人日子难过，上海还不算最糟
电话追踪30个买家可成交一家
上万通电话，发几十万条短信卖一套房近来在深圳中介飙升至5%，开发商连呼“伤不起”的迹象尚未在上海出现。据悉，上海各房屋营销机构的反映尚没这样强烈，到目前为止，一些大型代理机构的数据基本是有效电话追踪30组以上成交一组，即打30个电话给买家，可成交一家。这说明，上海楼市尽管也日益萧条，但相比国内其他一线城市似乎还不算最糟糕的。
近期，只要稍作留意，就会发现晚上10点市区内大大小小的中介门店依然灯火通明，在门口稍作停留便有业务员上前咨询介绍；当驱车前往市郊时，一下匝道就会被峰拥而至的代理中介围住，短短一的停留，周边所有一手新盘和二手房行情已悉数在握。而周末更是所有房产经纪公司最扎堆吆喝的时段，地铁口、马路旁、小区门口、甚至不放过一个停车场。
据了解，上周在微博上，深圳中介代理惠州楼盘的代理费大涨达到历史峰，成为热门话题，其中“我最开始带客，代理费才1.5%。后来就变成3%，再往后变成4%，最近已经涨到4%再加1万元现金奖，相当于代理费涨到5%”的话语更是被称为“打劫”。对此，易居中国董事局主席、中国房产信息集团董事会联席主席兼总裁周忻则立即回评，一个深圳经纪至少要打上万通电话、发几十万条短信才能卖掉一套百万的远郊惠州物业，难怪老任不知惠州房有多难卖。这简直就是大海捞针，就算收佣5%，五万，到经纪人手上不到一万，很显然，当下中国房产经纪公司和经纪人已处在水生火热之中，这轮调控下，经纪公司比开发商日子更难过。
记者在几家大型楼盘代理机构处看到，每天平均现场业务员开发电话200组，追踪电话50组左右，短信数据库统一发送，其他都是业务类动作譬如巡展与定点派单等。单算电话的话基本200组开发电话能邀约2－3组，追踪电话效率似乎比较高点，基本有效电话追踪30组以上成交一组。而在调控之前，基本上是10－15组左右。新聚仁机构董事总裁任颂然表示，目前上海的代理还是维持在0.8%－1%，一二手联动达到业绩可以更高些。从一手代理来看变化不会太大，这轮调控从作用上讲中介依仗门店优势比一手大，代理高几乎不可能。
吆喝一手房不容易，卖二手房更难。二手房算法则大不一样，主要是算提成。其提成比例一般是有每月完成指标规定的，几乎每家公司都有。比如每月每个业务员必须完成5000元的收入，提成是10%，10000元15%，20000元20%，超过60000元34%，这也是到目前为止的提成；而小规模的加盟店业务员一般规定指标超过部分提取30%。据近一周的走访观察，沪上几家大中介近期的比例基本维持和调控前一致，只有个别中介公司提成达到了40%。
观点
只要能卖掉房子
说到底，房产中介的比例其实与区域和什么类型的房子没有太的关系。就是中介各项成本的综合体现，其中包括人力及成交的难度。如此一说，自然是哪里的房价以前涨得厉害、现在也不降价，自然就最难卖，也。
从发展商的角度来说，其实代理点数高低也是阶段性的，是根据市场、销售目标、服务质量等多方面最终双方协商的一个结果，没有一个多年固定不变的点数的。有变化是正常的，毕竟还要看楼盘项目本身的特点、要求等等因素。而从的变动图线中，我们可以感知市场的冷暖并大致把握其未来走势。
如果保障房大规模上市
本周与一位从事房地产的老朋友一起吃饭，席间她说她认为房价不会有进一步下跌的空间，理由是年底之所以地产商急于降价促销，是因为公司内部分红、员工奖金、工程款项拨付等急需现金的缘故，等熬过年，就不会有这种急迫性。
事实上，我觉得她的看法并不正确。上周三上海市政府召开的大型居住社区外围市政配套建设推进会上传出信息:今年市政府将再拿出60亿元资金，以补贴区里新一轮选址大型居住社区外围配套项目建设。这些以保障性住房为主的大型居住社区外围的市政配套设施大部分已经开工，最晚将于2013年竣工启用。显然，这与中央不断督促各地政府加快建设保障房的精神是一致的。
基本可以确定的是，自2009年开始启动、2010和2011年大规模兴建的保障房，按照其建设周期，到2012年下半年至2013年上半年，应当是大规模上市入住的时候。
说实话，那些“直降”的开发商还是头脑清醒的。他们的确是看清了大势，索性学习人家百货商场里的促销甩卖，而不是“空调”或“九五折”之类的挤牙膏。从目前能够得到的信息看来，至少在未来的一年里，房价的利空因素只会越来越多。除非开发商有充裕的资金再支撑整整一年，否则还是尽快降价出手为好。
“再等等，打算明年年初再出手”
严厉的调控政策贯穿着2011年全年楼市，经过大半年的死扛，从10月份起，陆续有开发商开始大幅降价以换取成交量。曾坚冰一块的房价出现了松动，购房者的心态也有所分化，有人觉得还可以再等一等，也有人选择了果断出手。
“每平方米22000元的房子现在17500元就甩卖了”，“预计开盘价25000元的项目，开盘价只有20000元”……近期频频爆出的新盘大幅降价消息，多少触动了市民纪先生的神经。“80后”的他仍在寻觅一套合适的婚房，而在外企工作的他，每年有10万元以上的收入，也让他的梦想有实现的可能。“由于我和爱人的工作原因，将房买在轨交7号线沿线。目前设定的目标区域是宝山美兰湖或大场板块90平方米左右的‘2＋1房型’或小三房。”从10月份起，纪先生连续几个周末都扑在了看房上。“最近两个星期六，都是去宝山线一路看过来，从早上9点起一直到傍晚，虽然人比较累，还是很有收获的。”纪先生表示，部分楼盘大幅降价促销后，他一度对其他开发商的跟风降价抱有很高的期望。然而，在他所中意的楼盘售楼处，接待人员给出的折扣优惠却不怎么给力。“有不少楼盘给出了一定的折扣，但要么是价格未到我的心理价位，要么是特价的房源房型不佳，实在难以下手。”
虽然一时半会儿还没发现很好的抄底机会，但纪先生依然保持淡定。“之前跟看房团一起走，对美兰湖、大场这两个板块的情况已有所了解。接下来到年底前的一段时间，准备再开车深入这两个区域进行排摸，看看二手次新房市场的情况。”纪先生给透了个底儿，他目前手头有60万元左右的首付，准备购入总价150万元以内的房子。“我个人认为美兰湖板块的合理房价应该在14000元/平方米左右，事实上目前我已找到了这个价位的房子，但准备再等等，如果合适的话明年初打算出手了。”
果断出手，从市郊换到“市区房”
与纪先生不见兔子不撒鹰的策略相比，唐先生则是标准的行动派。在刚过去的10月，他完成了从市郊“买回”市中心居住的重大决策。
“从去年11月开始，因为九亭上班实在太远，所以一直考虑换一套房子，一直梦寐能够搬回静安区。”唐先生表示。此后，他一度关注过万里、仙霞、新华路等板块的二手房，均未有斩获。峰回路转的是，今年6月下旬，唐先生在网上随便搜索静安区的二手房时，意外翻到一处位于镇宁路的外销房房源，该房源位于大楼中高区域，112平方米网上报价为250万元。“当时我的个念头是认为这是虚假房源信息，当和中介电话确认好确实有房可看时，我立即行动了。”然而，在此后与中介和房东的沟通中，唐先生感觉这名中介有点不靠谱，对于一些重要信息始终支吾遮掩。“我随即找了另一名跟我相熟的中介，让他帮我摸清房子的底细并全程代办了谈判和交易操作。”
经过几个回合的交锋，房东在小幅度折让了价格后，唐先生终于买到了心仪的“静安房”。“维修基金已转到我名下了，现在就等产证到手了。很多朋友说我运气好，用中环的钱买到了静安的房。我还是觉得买房子要多看多跑多想多问，很多之前不敢想的地段其实房子并不如想象中的那么高不可攀。”在总结这次买房经历时，唐先生显得颇为得意。
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