[摘要] 家居业作为房地产的下游市场，近年来可谓历经磨难，每一次房地产的调控与变革，都与家居市场“休戚与共”，甚至可以说“牵一发而动全身”。随着房产市场上精装房比例的扩大，佛山一些家居企业看到这其中蕴含的商机，联手开发商，直击终端，从传统的零售商向工程配套服务商转变。
家居业作为房地产的下游市场，近年来可谓历经磨难，每一次房地产的调控与变革，都与家居市场“休戚与共”，甚至可以说“牵一发而动全身”。随着房产市场上精装房比例的扩大，佛山一些家居企业看到这其中蕴含的商机，联手开发商，直击终端，从传统的零售商向工程配套服务商转变。不过，家居企业开发精装房市场是机遇与风险并存，这一块“蛋糕”看起来很美，其实难以下咽。我想说
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房地产政策引发市场悄然变化
早在2008年，住建部就发布了《关于进一步加强住宅装饰装修管理的通知》，各地也陆续出台了相关政策，增加精装房入市，逐步取消“毛坯房”。从国家住宅产业化建设的方针可以看出，精装房普及是未来不可阻挡的趋势。据悉，今年佛山正在探索实施新建商品房一次性装修模式，要求开发商发售带装修的商品房。到了今天，精装房的装修标准不但含有地面、天花、墙体、橱柜、卫浴等装修配送，部分项目还包含了各种常用家电与家具，个别项目甚至尝试引入智能家居系统。这些悄悄发生着的变化，将对处于下游的家居建材行业产生重大影响。
家居业不得不投身精装房市场
随着精装房的普及，越来越多的家居建材商开始意识到，依靠单个家庭装修的传统零售市场份额正在下滑，于是将营销重心向精装房市场转移，形成与房产开发商的共生模式。根据记者的调查，在佛山地区，目前已有数十家建材企业进入了专门对接精装房配套市场的生产和销售行业，其中地板、瓷砖、卫浴与橱柜类企业比较多，家具类相对比较少。
据记者了解，国内著名的家居品牌如圣象地板、欧派橱柜、科勒卫浴，以及科宝博洛尼等家装公司早在几年前都已涉足精装修市场。凭借着规模化生产和大批量采购优势，精装房工程项目在各企业销售业绩中的占比也在逐年扩大。据悉，欧派橱柜工程销售占整体业绩的10%，圣象地板销往精装房项目的比例则已达到了15%至20%，且这一数字还在逐年扩大。
一位卫浴生产商总经理告诉记者，他们的产品主要面对广东的传统装修市场，但现在广东多个市都推行精装房，这给传统的销售模式带来沉重一击。房地产工程市场开始兴起，工程类产品竞争局势很激烈。精装修房大面积入市后，家居建材行业的流通环节也随之改变，大量家居建材产品的销售渠道不得不从传统的家居卖场向房地产工程市场转移。
建材商与家装公司“联姻”或“闪婚”
“精装房时代”的到来，给下游的家装行业提供了更广阔的发展空间。而家装公司与家居企业又有着千丝万缕的关系，因为他们的另一个功能是家居企业的营销渠道。为了使产品能进入到精装房市场，有的家居企业就主动与家装公司“联姻”，通过给予返利等形式，借道营销。
正如药品营销那样，通过医生处方这种“权威”渠道把药品流通到病房中。有的开发商长期与固定的装饰公司合作，设计师往往掌握着不少的权力，可以决定选择哪些配套产品。因此，家居企业就是利用家装公司的设计师环节，直接把产品加入精装房装修的清单上，从而避开高成本的卖场渠道。在这种模式之下，家装公司也能以较低的价格把产品提供给开发商。
低利润、大风险、蛋糕难下咽
不过，对于大部分的家居企业来讲，精装房市场只是“看上去很美”而已，与精明的房地产开发商联手赚钱，当然是机遇与风险并存的。尤其对规模和管理实力不强的企业而言，压力很大，利润很低，这块“蛋糕”确实不好下咽。
佛山某品牌卫浴商李先生向记者解释，开发商一般通过招标方式采购精装房的配套用品，以价中标，给出的底价也往往远低于中高端产品的成本价。如此一来，中标家居建材企业的利润一般都很低。“家居建材商与房企直接合作，可以省掉了流通环节的成本，但你想中标，必然也要压低产品价格，甚至一般要以出厂价格给房企。事实上，建材商的成本降低的部分并不大，利润反而被摊得很薄。这也让一些‘物美价不廉’的企业在竞争中丧失了价格优势。”
李先生坦言，想和开发商合作，还必须有足够的资金实力，需要前期垫资，但这样风险很大。“一旦开发商手中的现金流吃紧，自己承担的利息压力就很大，如不能及时结款，很容易亏本。”据介绍，开发商对家居企业的付款方式通常为前期预付30%，货到现场后再支付30%，安装验收合格后再支付35%，一年之后再支付5%的质保金。由此可见，手中现金流有限的家居企业或家装公司，一旦无法及时回款，便有可能面临资金链断裂的风险。
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