[摘要] 2013年12月19日下午，由中指研究院、房天下主办，潍坊房天下承办的“2013中国（潍坊）房地产发展年会”在金茂大酒店隆重举行。潍坊385名地产大腕、经纪人代表以及潍坊主流媒体代表齐聚一堂，共同回顾2013年潍坊及中国房地产市场的格局及变化，并一同展望2014年楼市的发展趋势。
2013年12月19日下午，由中指研究院、房天下主办，潍坊房天下承办的“2013中国（潍坊）房地产发展年会”在金茂大酒店隆重举行。潍坊385名地产大腕、经纪人代表以及潍坊主流媒体代表齐聚一堂，共同回顾2013年潍坊及中国房地产市场的格局及变化，并一同展望2014年楼市的发展趋势。
下午14：00，2013-2014中国（潍坊）房地产发展年会正式开始。活动现场，三益中国商业事业部总经理侯建军进行了名为《二三线城市商业发展的十个问题》的演讲。
三益中国商业事业部总经理 侯建军
各位同仁大家下午好，我知道，有些嘉宾是做销售的，那么从这个行业来说，我们都希望这个行业，我们自己从事的项目在明年这个时候，在困难的时候，都可以卖到很好，这个跟我们每个人的利益都是息息相关的，但事实上来讲，首先两件事，其实在中国无论是住宅还是商业地产都会面临一个难题，这么大的一个量。那么怎样保证我们的项目在竞争中是有竞争力的？特别在现在来说，我们的城市，特别是我们的开发商，怎么样让自己的项目能够多起来，特别是现在开发商都在转战商业地产的领域，从二三线城市一直到县级城市，开发商怎样做好商业地产？这是问题。
二三线城市可以增大销售型的商业
我们公司叫三益中国，我们是商业资产管理集团，商业地产有个很重要的问题，就是商业地产的运作问题。实际上当你介入到商业地产的领域时，你考虑的不仅仅是一个定位，不仅仅是设计，还有你运用的这些物业前途在哪里？
所以在我们公司里面有三益建造设计，还有三益资产管理，其实我们是做客户中心的运营，做商业广场的运营，我们是做运营的，为什么强调运营非常重要？住宅卖完了还有使用的价值，但是商业有一个运营的附加值在里面，这个运营加入我们做销售可能是做销售的客户，实际三益也有很大的一部分，他们负责的运营才使我们开发商更愿意去做。
我们做的一个就是售后的资源，这个公司第四个板块是三益资产研究院，第五个板块叫培训基地，运营者在以后是很大的缺口。90%的开发商是不具备商业运营能力的，不是专业的商业开发商，所以他就借三益这么一个运营平台。
从开发的角度来说，我们有三个问题，还有一个商业资源，我们关心的是投放方式，地段组合产品的可能性，那么商业资源就是我们招进来的商家的核心品牌的竞争力，运营的部分我们关心的是运营团队，这些都是可持续发展的问题，那么既然你把它分解了，从开发的角度来说，核心的问题就是现金流问题。我们很多的开发商做不到，我们开发商要求什么呢？一个项目来了以后一定要有现金流，我们在做二三线城市的时候，我们用20%比例做持续物业，我们可以做30%可销售商业街区。
其实现在来看，很多设计的商业，销售型的商业设计是不太多的，虽然万达金街卖的挺高，但是他的销售化和运营的化并不到位。我们是专门做销售型商品的，我们提出二三线城市可以增大销售型的商业，提升的也会多一点，但是比例是多少？二三线城市可以做好一个比例。所以我们20%的拿来做形象，符合这个部分。
还有30%对市场化的产品，包括住宅公寓，实际上做城市综合体也可以用这样一个模板，用这样一个比例，要解决政府的需求，企业现金流的一个欲望，其实这里面最难的部分，就是可销售的商业区，这个怎么做？
因为这个跟政府是有很大矛盾的，现在政府特别怕卖商业街，这是跟这个地方差不多的层次，我在两年前，做赤峰这个项目的时候，他们的房子是四千五，现在是六千五。做了35%的住宅。我们同样的在前面举了一个例子，商业地产，全产业的服务，那我们住宅整个的设计，进入营销理念在做。
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全城一体化专业协调 政府开发商等六个方面介入
假如我们说在一个城市里面做一个全营销的模式，可能会有帮助，那么整个的运营包括销售的部分，也是存在运营的问题，因为我们是全城一体化专业协调，它是采用六个方面的介入，一是政府的欲望，所以政府是一块，还有一块是开发商，第三个部分，就是我们讲的我们的运营，第四部分就是我们的投资者，什么叫投资者，就是买了我们的商铺，还有客户，还有一个经营者，就是买的人一般都不经营，都会租给其他人经营。
实际上说，在很多的城市综合体中间，很多的城市综合体，它多是先设计后招商的，对于他来说解决了老板的一些想法，所以我们讲的全城一体化叫预招商，然后这一部分，它的专业系统，包括它的招商，整个预招商这一块，不仅仅是开发商利益，不仅仅是研究院的参与，还有招商系统的全程的介入。这是一个核心问题，这是招商形式。我们最后的目标是开业。我们公司在经营的项目，每个项目都要经过三年到五年的时期，但是今天讨论的开业从我们商业的立项到调研，再到定位等。
三四线城市商业地产发展 政府是最强大的动力
我们三四线城市商业地产的发展，政府是最强大的动力，所以政府对商业指标，越是就业越是税收，政府对商业地产关注是非常大的，政府关注哪几个点？所以现在密铺的时候，这个你持有多少？卖了以后你是否经营？这个是商业项目的核心，关键是什么？对这些品牌的用度，包括一些品牌，需求的品牌，第二个是形象，第三个是投资流。
作为一个城市综合体开发商，你不去关心政府的关心点在哪里，我们可以有对的方式去利用，这个好处是什么？我们其实还是可以开发出来的，我们跟政府沟通，调查它的需求，这个强调什么？在做城市综合体，在二三线城市，我们强调可售性设计，最难的是什么商业街的设计。在做商业的设计里面怎么可以卖到的价格，怎么可以卖到最贵，而且它的未来是可以继续的，运营是可以有保障的。所以我们说，实际上销售是一个商业，这是一个很强的逻辑。
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城市综合体可以有很多方式
我花了很长时间做各文化商业，特别是我们在做商街的时候，可以比较多的考虑，去做文化商业，这是我做的汉代文化商业，当然还有点就是，其实是两个面，我们做很多沃尔玛，其实企业跟商业资源的好处，是可以通过商业资源的。实际上在城市里面做城市综合体，只是没有找到切入点。
其实从城市综合体来说可以从很多方式来做。可以有很多运营模式，有轻主力店模式。这是我们虹口凯德龙之梦。实际上国内在做商业招商的企业很多，做完全管理的企业很少，这是很有难度的，这是高投入低回报。还有一个问题，这也是我们在上海做的弘基老码头。
因为资产管理服务其实是对团队要求比较高，所以刚才讲，但是招主力店，但要控制主力店，对商业的未来，怎么来做，我们的商业地产管理服务，我们商业的，我们做管理的地产，这是目前一个商业管理地产，也是一个全程管理的，虽然你做的是服务，但是你的工作是跟开发商差不多的。你就算没有做这个工作，你的思想也要在这边，你去讨论，你要理解的问题也在这边。
这是我在福建做的，我跟沃尔玛合作在福建做的，福建15%的县都在做综合体，这是我在江苏做的，城市综合体至少从开发的角度来说，比地级城市的综合体的竞争小，可销售的能力更强，高。最近我换了一个比例来做，这是东北做的，我这几年做的主要在内蒙和东北。
城市综合开发体没有那么难和神秘，但换句话说不能那么随便，关注到六个方面，政府、投资者、开发商、经营者、运营者、客户的综合体，是整个平衡的体系，实际上运营来说，整个一个价格，从开始都要精心，每个介入的团队，每个介入主要的合作伙伴，一定要尽心，我参加过很多公司的项目，不同的团队对项目的理解是不一致的，举个例子，招商的，在之前设计的时候没有考虑到经营者，这是一个空子。
从未来来说，特别像潍坊这样的城市，可以做文化商业，我今年做了很多旅游商业，未来这几年新的安排，一个是像我们这个城市的综合体，这样的城市做文化综合体，我觉得很有信心，谢谢大家让我有机会跟大家分享这些东西，谢谢大家。
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