[摘要] 过去6年来，楼市调控说了一轮又一轮，没有一次比现在更接近于让大众看见真正的成效。虽说至今为止仍不能确定楼市的拐点已经出现，但只要国家的宏观经济政策(尤其是货币政策)没有大的转向，那么目前楼价继续上涨的势头已得到遏制是可以确认的。
据《新闻晨报》报道，过去6年来，楼市调控说了一轮又一轮，没有一次比现在更接近于让大众看见真正的成效。虽说至今为止仍不能确定楼市的拐点已经出现，但只要国家的宏观经济政策(尤其是货币政策)没有大的转向，那么目前楼价继续上涨的势头已得到遏制是可以确认的。本周，晨报记者专门分头踩点了“忐忑”中的楼市，或在售楼处或在中介门店或在代理商处，地面对卖房和买房人以及房产经纪人。
虽然媒体一直在教导开发商和购房者应当如何如何，其实，除了这两个直接的市场参与群体，与房地产相关的其他群体还有许多，一旦楼价下跌、甚至大幅下跌，它们都将受到巨大的冲击和影响。而楼经所做的本期报道也仅仅是为忐忑中的楼市做一个全景图。
晚上6点半到9点半，这段时间正是普通家庭用完晚餐享受天伦之乐的时段。但对于淡季中的中介业务员来说，这段时间才是他们真正的“黄金时间”，这段时间必须打完80个甚至是更多的电话，开半到一个的“晚会”，盘算到底能带几名客户去看房。记者日前到中心城区某中介门店蹲点，发现该门店的工作重心已完全放到了郊区，业务员的全副心思基本用在新房销售上，而这个门店也几乎成为了“市区售楼处”。
中介员工一天指标:80个“跟进”电话
“陈先生，您好，宝山的房子您考虑吗？单价1.6万/平方米带装修，离轨交7号线站10……”周三晚上七点半，在记者蹲点的中介门店内，业务员刘建(化名)在电话内耐心地向客户推荐即将开盘的某新盘项目，从6点半吃过晚饭后，他已连续打了十多个电话。“您已经买好房了是吧？是在宝山吗？哦，抱歉打扰您了，再见。”这个电话显然没有成功。刘建很快在自己电脑的文档中输入“客户已入手”几个字。
“我们管这个叫‘跟进，刘建边打字边说，“经理考核我们每天打电话的指标就是看跟进。”
可能是看电脑的时间太长了，刘建将身体后倾，靠到了椅背上，边揉着眼睛边说:“我们每天考核的指标是打80个电话。”
“那么多？80个电话不是小数目，就算一个电话只讲两，80个电话差不多是连续不停讲话近3。
“这算什么，的时候经理要求我们每天打200个电话！”
稍微伸了伸腰，刘建又准备打电话了，他身边的四五名同事也都在忙着打电话。“我今天已经打了30多个电话了，晚上7－9点是打电话的时候，客户下班了，受干扰少。”说完，刘建又开始和另一名客户通话了。
听他打完了七八个电话，记者发现他的沟通颇有技巧，如果是推荐住宅，他会先强调价格，“单价1.6万/平方米带装修”或者“首付只要40万”之类，以此吸引刚需购房者，如果是推荐商铺或者酒店式公寓，那他一定会先讲，或者“不限购”。
向门店经理询问:“你们不是经常发短信给客户吗？为什么还要让业务员打那么多电话？电话打多了客户不会觉得烦吗？”门店经理无奈地回答，短信只能作为一种辅助手段。“前两年发短信的效果是很好的，但是今年采用，效果很差。”经理说:“我自己每天都会收到十几条推介房子的短信，有些还是我们自己公司的人发的，基本上看到没名字的短信，随便看一眼就删，我想你一定也是这样吧。”
经理随后也谈到了“跟进”的问题，所谓的“跟进”其实就是业务员打电话后得到的反馈信息，“其实不少业务员为了应付指标，采用复制粘贴的方法偷懒，有时一会有5－8条‘跟进’，这显然是复制粘贴的结果，有时我会认真告诫业务员，有时也就睁一只眼闭一只眼了。”
“的精力用在一手房上”
刘建的“跟进”电话平均每个花时一两，绝大多数都是说不了几句就挂了，不过其中依然有几个人看似被说动，答应星期六去看房，并问刘建要了他的手机号码。
差不多晚上8点45分，刘建经仔细计算，“有70多个客户跟进了，今天基本上算完成了任务，再打电话别人一般就都是关机了。”这时是刘建近3个以来次离开座位去饮水机倒水喝。
趁着他好不容易喘口气的当口，记者询问:“我以前也到你们中介门店蹲过点，举过牌子，那时生意也不算太好，但一个下午出去看两三次房还是有的，怎么现在一个下午都没有出去看过房？
刘建苦笑着回答，那时主要还是做二手房生意，现在市中心二手房生意很难做，员工几乎的精力都扑到一手房代理上去了。
“现在我们每天一般早上九点到分行，早上很少给客户打电话，这个时间段，客户多数在上班或在上班路上，打电话效果很差。”刘建说，一般早上就发布或修改网上信息，下午时段，如果是周五到周日，就会到签约代理的新盘驻守，也就是举牌子，如果是周一到周四，基本也只能打打电话，因为二手房交易量真的很少，所以确实也没人带客户看房。刘建坦言，当天他打的电话约90%都是在推销新房，只有屈指可数的几个是打给二手房客户的。
工作重心全扑在一手房上还有个现实的经济刺激问题。“你也知道我们是拿底薪加提成的，如果没有业绩，一个月就一两千块，租房就算和别人合租，一个月至少也要500元，再去掉吃喝交通费，这点钱简直没发过了。
现在楼市行情不好，一些开发商为了刺激中介销售，改统一给中介公司划账为直接给业务员发钱。“只要你带来的客户签好预售合同，带着公司吊牌、自己的名片，就能直接去财务那里拿钱。”刘建说，“当场给钱，一般一套少的一两千元，我知道的的一家公司，卖一套就当场给两万元。”这个数字并不是的，经理介绍说，某商办物业开发商曾开出业务员卖出一套给8万元现金，卖出一层楼面给50万元的价码。
门店开会先谈安全问题
“开会了！”晚上9点，尽管不少业务员看上去已略显疲态，但例会还是得开。在办公室的业务员拿起纸笔走进一间小会议室，房间不大，已挤得满满当当，关上门，由于房间是磨砂玻璃，所以普通客户从外面是看不清里面在干什么的。
按照经理的说法，由于业务员都比较累，所以没必要天天开会，而是每两三天开一次。但由于本周末一个驻守的新盘要开盘，所以有必要集合大家说一点注意事项。没想到例会上，经理开始说的不是销售技巧，而是“注意安全”。某些新盘项目由于驻守的中介人数较多，已发生过因抢客而打架的情况，中介和中介、中介和保安、客户和客户……各种情况都有。经理提醒业务员还是要尽可能保持克制，不要冲动。“已经很难赚钱了，再打架出问题的话，怎么向你们的家人交代？”
在花了十讲安全问题后，经理才开始讲周末驻守要注意的事项:谁守轨交口，谁守哪条路口，谁在售楼处门口……颇有点足球教练员排兵布阵的感觉。
晚会结束时，时钟已指到了晚上9点40分，从经理到业务员脸上的疲惫之色已无人能掩饰了。
“我们开会一般也就半左右，一了。”走出中介门店的刘建跨上了他的助动车。“大部分时候我们都是晚上9点半到10点下班的。听说最晚的公司有到晚上12点才结束的。”
中介为什么不卖二手房
在人们的传统印象中，房产中介的存在就是为了二手房买卖双方牵线搭桥。而今，越来越多的中介公司却已将大部分精力甚至全部人力扑到一手房代理上，越来越多的市中心中介门店变成了郊区楼盘的“售楼处”。原因何在？
最重要的原因当然是二手房交易量的大幅缩水。10月，全市各类二手房共成交8101套，环比下降21.5%，和去年同期相比下降40.2%。以目前的成交数据来看，完全依托二手房买卖的中介公司将面临“断粮”的危机。
在市中心，一家中介门店经理谈到，“我们这家店已经连续两个月没有一单二手买卖了，比2008年还不如，如果再持续下去，我们很快就得关店歇业。”在二手房市场持续低迷的背景下，本市几家大型中介公司几乎都在重点拓展“一二手联动”，力图缓解当前的经营困境。在这种情况下，一手房销售代理实际已成为不少门店主要的业绩来源，一名不愿透露姓名的中介公司高管介绍，他所负责的片区业绩中，一手房的占比已经达高80%，甚至有不少门店几乎100%的业绩都来自于一手房销售。为了在恶劣的市场环境中生存下来，二手中介变成“一手中介”成为一种自救的变通手段。
二手房税费高，加上各类税费后不少区域的二手房价已接近新房，甚至还要高于新房售价，开发商为了刺激中介业务员，给他们直接发“现金奖”的做法，更是加速了这种转型。随着调控的继续进行，二手中介变成“一手中介”的现象只会多，不会少。
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