[摘要] “卖一套房，提成就是好几万！”在21世纪不动产加盟店“卧底”调查的近十天里，《每日经济新闻》记者常常听到这样的话。不过，说这话的人也知道，房产中介的“严冬”已然来临。
跑盘：新员工“入行”步
3月1日，“跑盘”天。所谓“跑盘”，主要任务是熟悉将来开展业务的小区，并且将小区的平面图画在“员工跑盘调查表”上。
“我已经安排好了，你和范海一起跑盘，不懂的多问问他。”林丹指派了一名叫做范海的中介指导记者跑盘。当天一起跑盘的，还有另外一名叫张杰的中介，他也是刚加入，之前在北京送外卖。
记者一行3人首先去的地方是平原里小区。到那里后，先标记了南北主干道，确定了自己的起始位置；然后，从南向北，开始一排一排“扫楼”，在草稿纸上记录大楼的编号、层高。
就像林丹说的那样，“跑盘”的确比较辛苦，要在寒风中穿梭于各个小区。不多久，就感觉到握笔的手快要冻僵了。更大的考验是，这项工作简单、机械。
一天终于过去了，晚上，记者把跑盘表交给林丹时，她表示认可。虽然记者觉得做得并不怎样。
“你带客户去看一个地方的房子，一下就能把他带到位置；客户问你什么，你也能答出来。这样就显得你专业，客户才能信任你。一名熟悉业务的中介，都是从‘跑盘’开始做起。”林全对几名新员工说。他是这4家加盟店的“老板”。
培训：初涉中介行业潜规则
3月3日，由于新进的员工较多，而且在这些人中，很少人曾做过中介工作，业务经理朱青明于是把包括记者在内的几名新员工召集在一起，讲起与客户交往的“技巧”。
“要主动与客户聊天，让客户看到你很为他操心。”“通过聊天，要聊出客户的需求。如果你聊到让对方感到你这个人很实在，可以信任你，或者说客户干脆当你是哥们儿了。你后面想怎么办就可以怎么办。”朱青明说道。在场的新员工都笑了起来。朱青明于是笑着说，“至于你到底实在不实在，这不重要，你让客户感觉你实在，你就实在。”
他接着讲道，在摸准客户心理后，应当给客户多推荐几套房，最符合客户要求的，要最后推荐给他。“比如，客户都希望要精装修和便宜的，但是好的又很贵，就要超出他的心理价格。那么我们先带客户看差的，他不满意；然后带他看非常好的那种，他很满意，又买不起；最后，我们再给他推荐一套差不多的，他就接受了。”
朱青明又说，“也不要轻易相信客户说的‘心理承受价格’。如果客户诚心买房，他能够接受100万的房子，就一定能接受150万的房子。”
“要么你很聪明，能够掌握客户心理，能说会道，能够引导客户按照你的意思办。要么你需要很勤奋，别人带客户看两次房就做一笔交易，你带客户看二十处房也一定能做一笔交易。”最后，朱青明对员工说。
接受他培训的新员工纷纷点头。
一名员工问道，“如果遇到和别的中介合作，对方要求签他们的合同怎么办呢？”
“这种情况的确有。有些公司不像我们，要拿协议去交业绩的。我们做成的生意，如果房源是其他中介公司的，也可以签它的合同。签谁的合同其实不重要，关键是看钱怎么分。”朱青明回应道。
“客户会不会不乐意？”上述员工接着提问。“客户一般不会关心签哪一家公司的合同，有时候合同还是直接和业主签。即使客户过问了，你给他解释一下，他也能理解，就看你怎么说了。”朱青明笑着说。
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